Hoe marketing in de techniek wél werkt

“80 procent van de marketingadviezen werkt niet voor complexe technische producten.” Dat zeggen verkoopstrategen Martine Teeselink en Karen van Riel in hun boek ‘Elke Week Goede Leads’, waarin ze hun marketingaanpak voor complexe technische producten uit de doeken doen.

"Marketing werkt niet, maar we blijven het toch maar doen", bekent de eigenaar van een middelgroot metaalbedrijf in ‘Elke Week Goede Leads'. De auteurs van het boek kijken allang niet meer op van dat soort ontboezemingen. Ze werken, vanuit hun adviesbureau Outdo, al vijf jaar intensief samen met ondernemers in de techniek aan verkoopstrategieën op maat. "Het vertrouwen dat technische ondernemers hebben in marketing is dramatisch laag", vertelt Teeselink uit eigen ervaring. "En toch investeren ze tienduizenden euro's en veel tijd in beursdeelnames, online marketing, advertentiecampagnes en nieuwe websites. Als ze met ons gaan werken, breken we meteen met die gewoonte. Wij gooien het over een heel andere boeg."

Complexe producten

Het probleem van ondernemers die complexe, technische producten aanbieden, is dat hun producten per definitie veel uitleg behoeven en een maar héél beperkte doelgroep hebben. Voor technische producten ontwikkelt Outdo aangepaste verkoopstrategieën. Die leggen de nadruk op drie pijlers: de juiste doelgroep aanspreken, altijd hetzelfde doel stellen en praten over het probleem van je klant, in plaats van spreken over de pluspunten van je product.

Beproefde blauwdruk

In ‘Elke Week Goede Leads' geven Teeselink en Van Riel een blauwdruk voor zo'n verkoopplan op maat. Een beproefde blauwdruk, want de makers ervan kunnen zich bogen op jarenlange ervaring als verkoopstrategen voor technische mkb-bedrijven. Sinds enkele jaren doen de auteurs van ‘Elke Week Goede Leads' alleen nog maar éénjarige trajecten met klanten. "Het voordeel daarvan is dat we niet alleen aan de knoppen draaien; we blijven ook bij de klant om de resultaten te volgen", legt Teeselink uit.